賃貸経営記録

ヤマトの賃貸経営事件簿① 6部屋中4部屋が空室になってしまうの巻!

第2号アパート購入から2年が過ぎた頃。


ある土曜の朝、管理会社からの電話で目が覚めた。


不動産屋
ヤマトさん。
来月、202号室が退去することになりました。
次回の募集条件はどうしましょうか?



あぁ、退去か。
イヤな目覚めだ。
せっかくの休みの日なのに。


このアパート、102号室も空室だったよな。
6部屋中、102号室と202号室の2部屋が空室。


毎月のキャッシュフローはどうなるか。
満室だと13万円のプラスだが、2部屋空室だとプラスはわずか5万円。
ちょっとした修繕ですぐ吹っ飛んでしまう様な利益だ。


いや、待てよ。
退去する部屋はリフォームが必要だ。
確か和室だから、少なくとも畳からCFに変更が必要だろう。
安く済みそうもないな。


この費用を回収するのはかなり時間がかかる。
まぁ、収支は長い目で見ていこう。
まずは、リフォームをして早めに入居を決めなけば。


6部屋中2部屋が空室か。
入居率で言うと66%。
こんな状態、購入時はほとんど想定していない。


ただ、私にできることは限られている。
キレイな洋風にリフォームして、適切な条件で募集をすること。


とりあえず、退去後のリフォームに注力しよう。




それから1ヵ月後。


退去のあった202号室は既にリフォームが終わって募集も開始している。
しかし、まだ空室が続いている。


元から空室だった102号室も、まだ空室が続いている。
たまに内見が来るとは聞いているが、入居が決まるには至っていない。


キレイにリフォームしたのでそのうち決まるだろう。
まだまだ様子見で良いだろう。


これが失敗の元だった。
下りの坂道はまだ続いていたのです。




1ヵ月後、再び管理会社からの電話が鳴った。


ついに入居申し込みが来たのかな。
さてさて、どっち部屋だろう。


期待を込めて電話に出ました。


不動産屋
ヤマトさん、
第2号アパートの件でお電話しました。

はい、どうされましたでしょうか?
ヤマト

不動産屋
非常に申し上げにくいのですが、101号室も退去となります。



えっ!?
ホントに。


一瞬、頭が真っ白になった。


これで6部屋中3部屋が空室だ。
入居率50%なんて自分でも驚きだ。


早く入居者が決まればいいが、なかなか申し込みが決まらない。
夏で部屋探しの人が少ないのが原因かもしれない。


私にできることは、キレイにリフォームして申し込みを待つだけだ。
とりあえず秋の繫盛期を待とう。




さらに2ヵ月後。


管理会社からの電話が鳴った。


どっちだ。
入居か。退去か。
今度こそ、入居の連絡だろうな。
入居入居入居入居入居入居…。


おみくじを引く思いで電話に出た。


管理会社の声は、
消えそうなくらい小さかった。


不動産屋
ヤマトさん、
非常に申し上げにくいのですが、
また退去となります。



もう言葉が出なかった。
時が止まる感覚に陥った。


これはやばい。
本気でやばい。
第2号は完全にマイナスのキャッシュフローの状態だ。


不動産屋
これで4部屋が空室です。
一度退去が出ると、なぜか続いてしまうんですよね。



おいおい、完全に他人事(ひとごと)だな。
だが、管理会社を責めても意味がない。


とりあえず状況を整理しよう。


6部屋中4部屋が空室。
入居率33%。
とんでもない状況だ。


しかし、ヤマトよ。
冷静になれ。冷静に考えろ。
何か問題があるはずだ。
しっかり考えてみよう。


リフォームはキレイに行っている。
となると、やはり立地がやや弱いか?
乗車人員1.5万人は賃貸需要が無いのか。


いや、冷静に考えろ。
第2号アパートがあるのは千葉県だぞ。
しかも、東京や新宿といった都心から電車で1時間ほどだ。
さらに駅からは徒歩5分。
Home’s(ホームズ)の賃貸経営分析サイトで賃貸需要の高さは確認済みだ。


ど田舎でもない。
問題施設があるわけでもない。
きちんとリフォームもしている。


賃貸需要がないはずはない。
需要は必ずあるはずだ。


ヤマトよ。
諦めるのはまだ早い。
考えろ。しっかり考えろ。
どうすれば入居者が現れやすいだろうか。


そもそも、入居者はどういう流れで内見まで来るか。


パターン1:ネットで見つけて内見。
パターン2:店舗で案内されて内見。


ほぼこの2パターンだ。


パターン1でできることはなにか。
部屋をキレイにリフォームして、
適切な条件で募集して、
キレイな写真をネットに掲載。


部屋は、正直かなりキレイだ。


白色のクッションフロアで洋風をイメージ。
クロスは白色で汚れなどない。
エアコンもまだ新しい。
カーテン・LED照明も設置済み。


保有している他のアパートはこのリフォーム内容ですぐに決まる。
どのアパートの管理会社からも評判は良い。


募集条件も入念に考えた。
むしろ、同条件の中では家賃は気持ち安くしている。


写真もキレイに掲載されている。


部屋をできるだけ広く写る様にする。
間仕切りなどは外して隣の部屋から撮ったり、窓を開けて外から撮ったりする。


立ったまま上から撮るのではなく、少し屈んで、水平~やや上にレンズを向けて撮る。
カーテンは開けた状態にする。しかし、隣の建物が入る場合は、閉じるなり工夫する。


撮った写真をパソコンの「Window’s フォトビューアー」などで加工する。


ただ単に明るくすれば良いと言うものではない。
これは見たらすぐに分かってしまう。


コントラストやシャドウの項目を調整する。
できるだけ、自然なままで明るく白く見せる。
必要に応じてトリミング加工して、余計なものを除く。


サイト掲載後もチェックは欠かさない。


SUUMO(スーモ)、Home’s(ホームズ)などは、写真を掲載する時に、チェックを入れる項目がある。外観、部屋、風呂・トイレ、エアコンなどの設備などだ。これらの項目を多く満たしているほど、同条件の部屋でも上位に表示される。


ただ、これだけ対策しても入居者が現れないのだ。


やはり打開策はパターン2の店舗で案内されて内見を増やすしかない。


とは言うものの、管理会社からの内見の増加は望めない。
店舗の場所が微妙だ。
何より、昔ながらの雰囲気の店舗なのでフラッと立ち寄る人は少ないだろう。


こうなったら、アレをしよう。
不動産投資の勉強をしていた頃、
先輩大家たちの本で読んだことがある。


不動産屋まわりだ。
客付けを依頼してまわるのだ。


正直、不動産屋まわりなんて面倒だ。
それに、大家がわざわざ客付けを依頼しにまわるなんてどうなのか。
自分のアパートは不人気だと言いまわっているようなものだ。


訪問しても効果はあるのだろうか。
多くの不動産屋はこっちの焦りなどどうでも良いだろう。
ほとんどの人は、上辺だけの返事をするのだろう。


だが、少しでも入居につながる可能性があるならやるべきだ。
しないための理由なんて考えるな。
自分に甘えているだけだ。
その甘さがこんな状態を招いてしまっている。


不動産まわりをして失うものなど、何もない。
むしろ、何もしなければ常にお金を失っている状態だ。


では、どこの不動産屋をまわろうか。
物件の近くの不動産屋ではダメだろう。


3駅隣の大きな駅周辺の不動産屋をまわろう。
乗車人員10万人以上を誇る千葉県内のターミナル駅だ。


ただ、内見をお願いするだけで連れてきてくれるだろうか。
販売図面を配るだけで効果があるだろうか。
せっかく訪問するのだから、相手が積極的に動いてくれる様に依頼をしないと意味がない。


では、不動産会社の営業員は何を考えながらお客さんに部屋を案内するのか考えてみよう。
『相手の立場に立って』考えてみよう。


営業員としては案内できる候補の部屋なんて星の数ほどあるだろう。
その中から私のアパートを選んでもらう必要がある。
もちろん、その後に入居者が申し込みにあって初めて入居が決まるのだが。


では、どういう条件の部屋なら案内しようと思うだろうか。


客付け会社の営業員なら、

  • 連れて行ったら決まるキレイな部屋
  • 仲介手数料(広告料)が高い部屋

という部屋を優先するだろう。


この2点が総合的に高い部屋から優先的に案内してもらえる。
私の部屋は、リフォームに関しては問題ないだろう。
あとは、仲介手数料(広告料)を多めに設定しようか。


あとは、これを不動産屋に徹底的にアピールしなければ。


そのためには準備が必要だ。


その準備とは…。




翌日、会社からの帰宅後、
私は家でパソコンに向かっていた。
不動産屋をまわるための資料の準備を作るためだ。


不動産屋まわりをするのに、手ぶらでは効果が薄い。
できるだけ印象に残すために、できることをしよう。


まずは、販売図面の修正だ。


今レインズに出している販売図面は、
昨晩のうちに管理会社から取り寄せておいた。


このままの図面ではだめだ。
アピール力が弱い。
不動産屋と内見者に魅力がもっと伝わる様に修正しよう。

<キャッチフレーズの変更>

[変更前]
・エアコン ←ほぼ全ての物件には付いていて言及の必要なし
・駅から徒歩5分  ←概要に書いてある
・敷金・礼金なし

    ↓

[変更後]
・キレイにリフォーム済み  ←キレイな部屋であることを強調
・快速停車駅から徒歩5分  ←快速停車駅と駅近を同時にアピール
・敷金・礼金なし

<間取り図の変更>

さらに、間取りや募集条件なども分かりやすいようにレイアウト変更。

※図の変更の前後(※工事中)

<外観の写真>

外観の写真は小さめでOKだ。
プリントアウトすると白黒で全く分からなくなる。

<仲介手数料(広告料)>

これはとても重要だ。
仲介手数料(広告料)は上げよう。


販売図面の右下に仲介手数料を記載する。
ここで、客付きゃくづけ業者の手数料を家賃を相場よりも多めに出そう。
大家から客付きゃくづけ業者へは200%だ。


客付きゃくづけ業者が入居を決めると、

  • 大家から2ヶ月分
  • 入居者から1ヶ月分

となり、計3ヶ月分が入ることになる。


これで、客付きゃくづけ業者の営業員は積極的に動いてくれるだろう。



販売図面はこれで大丈夫だろう。


さて次は、訪問時にアパートの良さを伝える簡易資料を作ろう。


訪問時、相手は忙しいはずだ。
私の話を本気で聞いてくれる時間はあるだろうか。
それに、私が直接話してない他の人にも伝えてもらわなければ。


対応してくれた担当者から同じ店舗の営業マンに回覧してもらうためにも、簡易資料は重要だ。


では、どのようなものを作ろうか。
もちろん、キレイにリフォームした室内が分かる資料だ。
言葉で言うよりも視覚に訴えた方が何倍も効果がある。


内装の写真を中心に、約8枚を2ページ程にまとめた。


簡易資料(※工事中)


【販売図面+物件紹介資料】を6セット。
資料は揃った。
あとは、訪問するのみだ。


その週末、
作った資料を鞄に詰め込んで、
物件の最寄りから3駅隣のターミナル駅に向かった。


さすが一日の乗車人員10万人は人の多さが半端ない!
駅前には、デパートをはじめに色々なお店がある。
不動産屋もたくさんある。


不動産屋を前にして、少し立ち止まりました。


正直、管理会社に不動産屋まわりをお願いすることもできます。
しかし、楽をしても得るものがあるでしょうか。
色々不動産屋と話すことで、新しい発見があるかもしれません。


それに、セミナーで話を聞いた先輩大家らも、自ら不動産屋まわりをして客付きゃくづけ依頼したと言っていた。私も、今その状況にあるのです。


ここまできたら躊躇なんてしていられません。


いざ、飛び込もう!




不動産屋は大手どころから中心に訪問。
4時間かけて、5社まわりました。


どの仲介業者も丁寧に接してくれます。
販売図面と簡易資料を見せると、みな声を揃えて言います。

  • キレイな部屋だ。内見者も驚くだろう
  • この家賃帯でこのキレイさは珍しい
  • 大家からの仲介手数料200%はありがたい



5社目の店舗を出たとき、
ちょうどあたりは暗くなっていました。


疲れがドッと押し寄せてきました。


疲れた。
できる限りのことはやった。
もうそろそろ十分かな。


駅に向かおうとすると、一件の不動産屋が目に入りました。
昨年、買い逃した物件がありましたが、そこの管理会社の不動産屋E社だ。


千葉県内にいくつか店舗があると聞いていたが、この駅前にも店舗があったのか。


あの時、社長さんはとても丁寧に対応してくれた。
結局買えなかったのだが、とても良い印象が残っている。


不動産屋E社。
最後に訪問してみよう。


店に入ると、店長さんが対応してくれた。

不動産屋E社店長との会話内容

千葉県内でアパートを3棟保有しているヤマトと言います。客付きゃくづけをお願いしたくて訪問させていただきました。
ヤマト

不動産屋
3棟も保有されているのですか。すごいですね。
ちなみに、どの地域に保有されているのですか?

最寄り駅はそれぞれ、□□駅と、〇〇駅と、■■駅です。
ヤマト

不動産屋
なるほど、全部千葉ですね。
ちなみに客付きゃくづけを希望されるのはどの様なアパートですか?

〇〇駅から徒歩5分の△△というアパートです。
募集図面はこれです。
また、物件についての簡易資料を用意しました。
ヤマト

不動産屋
おぉ、すごい!
かなりキレイにリフォームされてますね。
これは管理会社のアドバイスですか?

いえ、自分で業者を手配して工事内容を指示しました。
基本的に全てこの内容でリフォームしています。
これは管理会社からも良いと好評です。

また、以前入居されたのは30歳ほどの女性だったのですが、ご入居を決めていただいた際に『とてもキレイな部屋だ』と言っていただいた様です。30歳の女性にそう言っていただけたので、どの年代の男性女性にも通用すると思いました。

ヤマト

不動産屋
なるほど。
ちなみに、このアパートは問い合わせや内見はどのくらいの頻度で来てますか?

月に何度か問い合わせはあるようなのですが、内見が月に1,2度ほどと少なくて。
ヤマト

不動産屋
今の管理会社さんでは、ふらっと立ち寄る入居希望者が少ないので、かなり厳しいでしょうね。

それは私も感じます。
それで、ターミナル駅にある御社にお願いしたいと思ったのです。

しかし、この駅周辺には私の部屋とライバルになる部屋はたくさんありそうですね。
この間取り・家賃帯ではどのような条件が人気なのですか?
また、オススメする物件はどのような特徴が多いですか?

ヤマト

不動産屋
特に人気に傾向はありません。むしろ、最近はネットにたくさんの情報が掲載されているので、入居希望者が自分の好む条件の部屋等に関しては、我々仲介業者よりもよく調べておられて詳しいです。

そして、気に入った部屋を決めた上で訪問される方が多いです。
しかし、だいたいはそこに決まりません。


え!?
なぜ、そこに決まらないんですか?
ヤマト

不動産屋
理由は二つ有ります。

一つは、そういう人気の部屋は既に申し込みが入ってしまっている場合です。
もう一つは、実際に見に行ったときにイメージ通りでなかった場合です。

そうして部屋探しが振り出しに戻った時こそ、我々仲介業者の腕の見せどころなのです。


振り出しに戻ってしまった案件は、結局はどのような部屋に決まるのですか?
周辺の似たような条件の部屋に決まるのですか?
ヤマト

不動産屋
だいたいは、場所を妥協します。
自分で調べてこられた部屋と同じランク・同じ家賃の部屋は、他にまずありません。かといって、家賃を上げることはみなさん強く抵抗されます。

そこで我々がJRなり私鉄なりで、都心から遠ざかる方面の物件を提案するのです。
場所さえ妥協すれば、思っていた通りのランクの部屋に安い家賃で借りることができるのです。

だいたいはそれで決まります。
皆さん、最初は全く想定していなかった場所に落ち着くのです。


なるほど。そのような場合に部屋を提案する際は、何を重要視して案内しますか?
仲介手数料が多い部屋から順番に案内するのですか?
ヤマト

不動産屋
仲介手数料は重要な要素です。我々も利益のためにやっておりますので。
なので、ヤマト様の、大家から客付きゃくづけ業者への仲介手数料200%はとても魅力的です。

そう思っていただけるととても心強いです。
ちなみに、私のアパートの周辺の部屋は大家からの仲介手数料は何%が多いですか?
ヤマト

不動産屋
多くの方は、
大家→元付へ100%
借主→客付へ100%
です。

といっても、元付である管理会社が大家から受取る100%の分を、客付け業者へ回すということをしているところも中にはいます。そうやって管理会社が自社の利益を削ってまで入居者を呼び寄せているとこもあります。


なるほど。
管理会社も身を削っているのですね。

ちなみに、エイブルなどの大手の管理する部屋を仲介することはありますか?

ヤマト

不動産屋
実質的に無いです。我々が業者間で賃貸募集している部屋を探す時は、二つのサイトを使います。レインズとアットホーム業者版です。

エイブルなどの大手さんは、ここへ掲載するときに”媒介”という形などで掲載するので、我々から見るとその大手業者が管理会社かどうか分からないので頼みづらいのです。また、実際電話しても、自社で両手で儲けようとするためだと思いますが、必ず『既に申し込みが入ってます』と言います。

なので、もう大手業者の掲載している部屋は顧客に見せないようにしています。そう思うと、大家さんが可愛そうですね。


ありがとうございます。
不動産屋さんの現場の生の話を聞けてとても参考になりました。
ヤマト

不動産屋
いえいえ、ご参考になれば幸いです。
ヤマトさんのアパートは、とてもキレイなので案内したいと思います。

ありがとうございます。

実は以前に、御社管理の●●というアパートが売りに出たときに、御社の社長様とお話する機会がありました。
その時、とても丁寧なご対応をいただきました。

結局はその物件は買わなかったのですが、それがきっかけで何かあったらお取引させていただきたいと思っていたのです。

ヤマト

不動産屋
そうだったのですか。
弊社を覚えていただいて大変光栄です。
今後とも、よろしくお願いいたします。




その後、もし不動産の管理を依頼したらどういう条件であるかなども聞いたりしました。
滞在時間は1時間半ほどだったのですが、とても貴重な話を聞けました。


店舗を出ると、もうすっかり暗くなっていました。




不動産屋まわりはとても疲れます。
かなりの体力と精神力を消耗します。


正直、『ただ訪問するだけでは』と思っていました。
しかし、実際に訪問を決意すると、そんな甘い考えではダメだと思いました。


目的と方法を事前に十分思考し、実際に訪問してしっかりと会話を交わして物件のアピール。限られた時間で効果的なアピールが必要です。


そして、何よりこの活動は無給です。


良い例えではないかもしれませんが、本業の会社員として取引先を訪問する時とは気合の入り方が違ってきます。


本業では、訪問して結果が出ても出なくても、基本給は出ています。
しかし、副業での取引先まわりは、結果が出なければ全てが無駄になってしまいます。
せっかくの休みの日が無駄な一日だったということになるのです。


せっかく訪問するのだから、無駄だったということにはしたくない。
なんとしてでも入居という結果を残さなければ。
それだけ、気合を入れる必要がでてきます。


経営者とは、いかに大変か。
不動産屋まわりをして、サラリーマンとは異なる緊張感を得ました。


肝心の入居はどうだったのか。


なんと、不動産屋まわりをした後、一ヶ月に一件のペースで入居が決まっていき、4か月後には満室になりました。


色々対策をしましたが、1番効果があったのは、大家から客付け業者への仲介手数料を200%に設定したことでした。
もちろん、キレイなリフォームがあったという前提はありますが。


空室4部屋中3部屋が、訪問していない不動産屋からの申し込みだったのです。
完全に、掲載写真のキレイさと仲介手数料(広告料)200%を基準に案内したのでしょう。
まぁ、私としては入居さえ決まれば文句はないですが。


第2号アパートの問題点であった入居申し込みが少ないという問題点は、仲介手数料を200%にすることで解決できました。




こう考えると、不動産屋まわりをする必要はなかったのではないかという考えも出てきます。


結果だけを見ればそうでしょう。
しかし、その過程を見ると無駄ではなかったということが分かります。


不動産屋まわりをしようと思ったから、それをきっかけに仲介手数料を上げることになりました。不動産屋まわりをしようとする『行動』がきっかけとなり、効果的な対策を講じれたと言えます。


こう考えると、不動産屋まわりは無駄ではなかったと言えます。


そもそも、今回は6部屋中4部屋も空室になってしまったのは、完全に私の賃貸経営に対する考えが甘かったからです。


もっと早くから不動産屋まわりをしていれば。
もっと早くから考えて仲介手数料を200%にしておけば。


9月の繁盛期を待とうとしていたのは、自分自身が行動を起こさなくて済むための言い訳でしかなかったのです。自分に甘えていたのです。


この様な甘い考えをしていたので、不動産投資の神様が私に鉄槌を下したのでしょう。
しかし、6部屋中4部屋が空室になるという状況を目の当たりにして、本気で対策を考えました。


今回の事は、不動産投資家として大きく反省すべきことではありましたが、同時に成長する機会になったのではないか。


今後は、決して手を抜くことなく賃貸経営をしていかなければ。
甘えや中途半端な対応は、その後に傷をより深くしてしまうことになるのだから。




ところで、最後に訪問した不動産屋E社はどうだったか。
あの後、内見に連れて来てくれたのか。


なんと、訪問した翌日に営業員がアパートを訪問して写真撮影してくれていました。
そして、空室4部屋のうち、一番最初に入居を決めたのが不動産屋E社だったのでした。


めでたしめでたし。

(ヤマトの賃貸経営事件簿① 完)


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